咳…以下是我由羅文坤主讓任上課的ppt整理出的筆記。由於某些圖表無法在此呈現（好吧其實可以，我只是懶得弄＝ ＝），請各位多多海涵。若需要詳細資訊請自行上課輔系統下載羅主任的ppt。雖然都是整理人家的東西，不過我刪減內容碼字也需要時間的，請使用此份筆記的人可以留個言讓我知道，謝謝J
4P：Product（產品）、Price（價格）、Place（通路）、Promotion（推廣）
CCDVTP：Create（創造）Communicate（傳遞）、Deliver（遞送）、Value（價值）、Target（目標）、Profit（利潤）
銷售：以工廠為導向，販賣產品為優先 （生產→銷售→消費）
行銷：以市場為導向，滿足需求為優先
（評估消費者需求→整合行銷力量→滿足消費者需求→達成企業目標）
行銷短視症（Marketing Myopia）：只顧短期利益而未想到長遠發展
需要（Needs）：感覺某些基本滿足被剝奪的狀態
慾望（Wants）：人類的需要在文化及個人個性的塑造下所呈現的形式
需求（Demands）：有購買力支持下的人類慾望
慾望（Wants）＋購買力（Buying Power）＝需求（Demands）
市場區隔化：公司區分顧客成為若干市場區隔
目標市場行銷：選擇要耕耘哪些目標市場
價值主張：該公司承諾提供給顧客以滿足其需求的利益或價值的集合
（通常就是廣告中會強調的地方 ex. OREO主張其為搭配牛奶最好的餅乾）
顧客關係層級與其應用之工具→
◆ 低毛利的顧客群透過品牌建立、廣告、促銷來建立關係
◆ 在顧客數目少但有高毛利的市場，賣方就要建立全面的顧客關係
◆ 俱樂部型行銷企劃活動（club marketing programs）創造會員社群
◆ 公司可藉建立結構性連結、財務利益、社交利益的方式建立顧客關係
行銷重視消費者的需求
→短缺（shortage）、不足（insufficiency）、不滿（dissatisfactory）
PTO：Place（地點）、Time（時機）、Occasion（場合）
（所對應到消費者需求需講求合宜時機、合宜地點、合宜價位、合宜的服務品質）
顧客核心之行銷觀念演進：
生產管制（production control）→品質保證（quality assurance）→全面品質管理（total quality management 包含售後服務）→全面品質服務（total quality service）→顧客滿意的經營管理（customer satisfaction management）
◆ 與顧客互動程度日漸增長
Physical distribution：物流（實體分配）
環境分析＆行銷研究
◆ 針對足以影響行銷成敗之外界不可控因素（ex. 經濟、政治、社會、競爭、人口、科技、法令規章...等）
◆ 蒐集資料以研判
消費者分析
◆ 探討並評估消費者之特質、需求、動機、購買決策與採購過程、使用行為實態...等
產品／服務戰略計劃
◆ 開發並維續產品與服務
◆ 確立產品分類、定位
◆ 決定產品品牌、包裝
◆ 篩選產品及淘汰舊產品、或延長產品生命週期等
價格戰略計劃
◆ 勾繪出價格區間與價格水準
◆ 確立交易條件、價格調整方式
通路戰略計劃
◆ 建立通路關係，進行實體分配、庫存盤點、運輸、倉儲管理、貨物存放安置、蠆售、批發、零售...等
推廣戰略計劃
◆ 又稱整合行銷傳播
◆ 促進行銷者與消費者之了解與共識
市場核心概念
◆ 需要、慾望和需求
◆ 市場提供物（產品、服務和體驗）
◆ 價值與滿足
◆ 交換（交易）和關係
◆ 市場
行銷管理導向
◆ 生產觀念→認為消費者偏好容易買到且能負擔得起的產品，有時會導致行銷短視症
◆ 產品觀念→認為消費者會偏好提供最高品質、績效及創新特質的產品
◆ 銷售觀念→非建立長期關係，被引用在冷門品（unsought goods）上 ex. 捐血、保險等平日不會常常有機會購買的事物
◆ 行銷觀念→以顧客為中心的「感覺並回應」哲學
◆ 社會行銷觀念→藉由保持或增進消費者或社會福祉的方式遞送價值給顧客，追求公司利益、消費者欲求、社會利益的三者平衡
Societal marketing：企業開始融入社會關懷層面的行銷（生意人學會做好事）
Social marketing：非營利組織利用行銷手法關懷社會議題（好人學會做生意）
CRM（Customer Relationship Management）：顧客關係管理
顧客認知價值（Customer Percieved Value）：顧客常無法客觀及準確地判斷成本＆價值，他們會依據percieved value
顧客滿意（Customer Satisfaction）：高度的顧客滿意可帶來較高的顧客忠誠度
選擇性顧客關係管理（Selective Relationship Management）：行銷者專注於人數較少但較有獲利空間的顧客身上
較大的顧客控制指的是在建立顧客關係時，公司不再以打擾（intrusion）而必須以吸引（attraction）的方式進行行銷
消費者創作行銷（consumer-generated marketing）：邀請顧客在塑造品牌訊息和廣告上扮演更主動的角色
夥伴關係管理（partner relationship management）：行銷人員與公司內部或外部的其他夥伴合作，以創造更多顧客價值的方式
◆ 公司外部的夥伴→透過供應鏈管理（supply chain management）
◆ 視供銷雙方為遞送顧客價值的夥伴
獲取顧客回報的價值
◆ 現有或未來的銷售
◆ 市場占有率
◆ 利潤
創造顧客價值的結果
◆ 顧客忠誠度與保留顧客
◆ 市場占有率及顧客占有率
◆ 顧客權益
顧客終身價值（customer lifetime value）：顧客一生會購買的全部銷售的價值
顧客占有率（share of customer）：在公司行銷的產品項目中，公司占有顧客購買的比例
顧客權益（customer equity）：整個公司的顧客終生價值之加總
☆ 市占率或銷售量反映的是過去，但顧客權益暗示未來的成就
☆目前成長最快的行銷形式是線上行銷
FRMT公式
◆一年內購買頻率(Frequency)
◆購買近期性(Regency)
◆一年內消費金額(Monetary)
◆消費類別(Type)
根據這四因素用計分方式給予不同分數(按產品性質而定)，加總後排列客戶的重要程度。(20/80原則)
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